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On en reste là

8 mois c'est long (depuis mon dernier article).


C'est aussi surtout la preuve que mon temps était bien occupé. Majoritairement chez gradius.io.


Sauf que je n'avais jamais vraiment pris le temps de parler de ce projet ici. Et à l'heure ou il touche doucement à sa fin, il est donc grand temps.


Mes 410 jours chez Gradius


Pour rappel, le point de départ de Gradius se situe en 2017 : une marque avait été confrontée à un souci de réputation sur Google. À l’époque, son problème avait été résolu en réussissant à influencer les suggestions que Google affichait aux internautes. De là est né un side project avec 2 premières années de R&D et tests internes. Puis en 2019 une première version d'une plateforme d'influence des suggestions des suggestions : iSuggest.

Durant 2 années iSuggest a été commercialisé auprès de revendeurs (agences SEO) et en direct auprès de gros annonceurs.

Mais, façon side project, c’est-à-dire sans trop d'actions de prospection, sans structuration de l'activité et parfois avec un manque de suivi des clients. Conséquences : un chiffre d’affaires stable, mais qui ne parvenait pas à décoller malgré l'énorme potentiel théorique du projet.


C'est à ce moment-là (octobre 2021) que les 4 cofondateurs du projet m'ont proposé de rejoindre l'aventure. Avec pour mission de structurer la boîte et de la faire grandir.

Durant mon année chez Gradius, j'ai dans l'ordre

  1. Mis les mains dans le cambouis pour comprendre comment tout celà marche

  2. Pris la température en échangeant avec les clients

  3. Fais un beau doc avec une stratégie (produit, vente, finances) à 3 ans

  4. Structuré des to do et des process

  5. Embauché un super CTO

  6. Organisé notre R&D et nos POC

  7. Pensé et designé une V1 de la plateforme

  8. Tenté une levée de fond (qui n'a pas marché d'où le point 9 mis en place en urgence)

  9. Mis en place des actions de prospection et un pipe de vente

Et ça a plutôt bien marché puisque le chiffre d'affaires mensuel de la boîte a été en moyenne 1,8 fois supérieur depuis que je suis arrivé. #minutedautocongratulation #ellevaetrecourte


Le hic, c'est le "en moyenne". Ce X 1,8 résulte en effet d'une courbe de chiffre d'affaires en mode montagnes russes.


Avec de très grosses (+447%) hausses mensuelles, mais aussi des chutes vertigineuses, puis quelques remontées, puis de nouvelles descentes.


Beaucoup d'instabilité dans le modèle


Et cela s'explique car autant notre service de positionnement de marque dans les suggestions de Google se vendait très bien, autant notre capacité à le délivrer était bien plus aléatoire.


Aléatoire car Google met bien sûr régulièrement à jour ses algorithmes. Aléatoire car l'algo de suggestion de Google est très complexe. Trop complexe pour réussir à le comprendre et l'influencer dans 100% des cas.


Nous étions d'ailleurs plutôt sur 70% de taux de positionnement. Certains mois 50%.


Ou comme le printemps dernier, plutôt 30%.


Bref rien d'assez stable,

  • Ni pour satisfaire parfaitement nos clients

  • Ni assurer notre financement par une levée de fonds

  • Ni avoir un modèle économique pérenne

J'ai choisi de protéger la satisfaction client


Comme je vais essayer de l'expliquer ici, les 3 points ci-dessus ont été très interdépendants dans cette aventure. Pour atténuer l'effet de nos taux de positionnement fluctuants sur la satisfaction des clients, j'ai toujours défendu auprès des associés un modèle économique au résultat. Pour résumer, les clients ne payent que quand ils sont positionnés.


Malgré les mouvements importants dans les positionnements des mots-clés que nous travaillions pour nos clients leur satisfaction a donc peu fluctué.

Mais notre chiffre d'affaires a lui fait d'impressionnants mouvements de yoyo. Fort logiquement, on a donc essayé de se financer par une levée de fonds. Nous avions encore beaucoup de R&D à faire pour comprendre le fameux algorithme de Google et une V1 à développer. Le tout en maintenant l'activité actuelle.

Mais, malgré la traction évidente et le potentiel marché immense, l'instabilité de notre modèle et notre dépendance à Google ont découragé même les investisseurs les plus téméraires.

Pour remédier à cette Google dépendance, on a essayé (et réussi techniquement) à se diversifier vers d'autres moteurs. Mais là c'est la traction client qui nous a manqué.


Dernière tâche ?


Vous l'imaginiez, cette instabilité a forcément des conséquences importantes sur notre trésorerie, nos charges restant par contre elles bien stables !


Après avoir fait le constat des nombreuses pistes explorées sans stabiliser le modèle, les 4 actionnaires, en accord avec les 2 salariés (dont moi) ont donc décidé de ne plus prendre de nouveaux clients.


Mon petit bilan perso qui n'engage que moi


A ce stade, il me paraissait également important de me poser pour noter les réussites, les échecs et les apprentissages de cette dernière année. Et les partager.


Ce qu'on a réussi avec Gradius

  • Monter un réseau de revendeurs

  • Influencer plusieurs moteurs (9 en tout, recherche, réseaux sociaux ou e-commerce)

  • Développer un système de relevé de positions automatique et fiable

  • Trouver de beaux leviers de prospection

  • Avoir quelques clients hypers contents


Ce qu’on a pas réussi avec Gradius

  • Craquer suffisamment l'algo de Google

  • Structurer notre R&D de manière plus efficace

  • Trouver plus de clients sur les moteurs hors Google

  • Financer notre accélération par une levée de fonds


Ce que j'ai appris (où que je me suis fortement remémoré)

  • Les fameuses montagnes russes de l'entrepreneuriat sont réelles. Elles peuvent monter et descendre très fort, et pas qu'au niveau du chiffre d'affaires.

  • Je ne suis définitivement pas fan du monde des financeurs de start-up, mais content de m'y être formé grâce à Beemydesk.

  • Prendre des décisions, même si parfois elles sont difficiles, c'est crucial.

  • Le choix du modèle économique d'une boîte est très impactant

  • C'est possible et sympa de monter une boîte en full remote

  • Google est gros, très gros (trop gros ?)

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